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Comment faire son trou dans le secteur toujours plus concurrentiel du tour-operating, « où les spécialistes deviennent généralistes, et les généralistes spécialistes » ? « En investissant un créneau très peu exploité en B2B : la location de villas », répond Alexandre Espalier-Noël, le directeur général de Solea. Après plusieurs mois de réflexion et de mise en production, le voyagiste lance donc Solea Villas, « une nouvelle marque » dédiée à cette activité.
Alors Solea Villas, qu’est-ce que c’est ? « C’est une production qui répond à de nombreuses tendances : le besoin de confidentialité et d’expériences exclusives, la recherche d’authenticité et d’immersion, la volonté d’indépendance… », justifie Clémentine Peries-Joly, responsable marketing et communication de Solea. En termes de produits, cela se traduit par « plus de 4 000 chambres » disponibles dans une dizaine de destinations « maîtrisées » par Solea.
Une offre exhaustive
A l’Île Maurice, le voyagiste référence ainsi 350 villas. De l’appartement dans la résidence Premium à la villa de luxe avec chef cuisinier compris. « Tout dépend de la typologie de produits recherchée », note Alexandre Espitalier-Noël. Et c’est sans doute dans cette exhaustivité que réside la force de cette nouvelle ligne de produits de Solea. Petites adresses de charmes à 2 chambres, villas familiales voire hébergement XXL avec 18 chambres : rien qu’aux Antilles, Solea référence plus de 1 000 villas (Guadeloupe, Martinique, Saint-Martin, Saint-Barthélemy).
A Bali et Lombok (Indonésie), le portefeuille dépasse les 170 adresses. « C’est important d’arriver, sur ce créneau, avec un volume conséquent », explique Alexandre Espitalier-Noël. Pour lui, l’enjeu est aussi de grignoter des parts de marché sur « les mastodontes B2C qui investissent un peu ce segment », comme Airbnb. « En revanche, il n’y a pas d’acteurs B2B spécialisé dans les vacances en villa. Certains sont spécialistes de leur destinations, mais il n’y a pas d’offre globale. »
Et c’est bien l’enjeu stratégique cachée derrière cette nouvelle production. « Notre idée, c’était de nous démarquer du marché. Lorsqu’on a cherché des éléments de différenciation, il nous est apparu qu’il n’y avait aucun acteur B2B totalement engagé sur ce segment », justifie Alexandre Espitalier-Noël. Pour aller plus vite, Solea s’est donc rapproché de fournisseurs locaux, à même d’apporter un portefeuille comptant plusieurs dizaines de villas plutôt que d’aller visiter, un à un, les produits sélectionnés.
À peine lancé, déjà copié ?
Plus qu’un produit, c’est une gamme qui est promise. Solea la décline ainsi en 4 types de produits (villas privées, résidences avec appartements, villas intégrées à des hôtels, villas intégrées à des projets immobiliers). Elles permettent d’adresser « toutes sortes de clientèles : les familles, les couples, les tribus, les groupes d’amis… », énumère Clémentine Peries-Joly. Au sein du TO, deux personnes ont été formés à la production. Plusieurs référents chapeaute cette nouvelle activité à la réservation. Et les commerciaux sont tous chargés de promouvoir cette nouvelle offre.
Solea Villas sera par ailleurs mis en avant dans la brochure (une page par destination). Mais aussi sur l’espace pro du voyagiste, avec un onglet dédié. « Ce n’est qu’un lancement. C’est un marché en plein explosion et j’y vois énormément d’avenir », indique Alexandre Espitalier-Noël. Le dirigeant mauricien est tellement confiant qu’il est certain d’être rapidement copié par d’autres voyagistes français. « Nous avons donc signé des contrats d’exclusivité, pour le marché français, avec 80% de ces opérateurs de villas », renseigne Isabelle Petit, Revenue Manager pour Solea, et poisson-pilote dans le développement de cette nouvelle gamme.
Solea Villas incarne sans doute aussi un relai de croissance significatif pour le TO, tant les volumes potentiels sont importants. Pour la première année, le voyagiste s’est toutefois fixé un cap raisonnable. Objectif : 4 000 dossiers dans le viseur.
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